十四、 当企业有所发展时，项目的选择

　　企业发展是个动态的过程，我们对不同阶段项目的选择一定是不同的。项目的选择主要考虑：发展目标、自我实力、市场前景、竞争对手、政策导向等几个方面。

　　还是以我自己的情况为例子吧，刚进入这个区域市场的时候，我们对面的竞争对手很少，但是当时区域的特点就是小企业众多，各个企业各自做自己的行业，没有形成普遍的行业规模。这个特点，决定了，我们的产品，不可能有某些行业的特性，只能按照所有企业的共性来设计。才能坐稳这个市场。所以在当时环境下，放弃某个行业性软件，而做大众化的企业网，我一直觉得是比较明智的选择。而企业网用户又有他们的使用心理，当企业网企业数量到一定规模，而企业网会员数量较少时，加盟企业很容易从企业网中得到关注感，所以容易加盟；而到加盟用户到一定规模以后，新加盟的企业，必定无法得到起先加盟企业那种被重视的程度以及市场关注的程度，那么加盟的热情必然下降。
　　
　　所以做这个项目在适当的时候，必然要选择新的方向，而放弃这个企业网市场的开发。

　　在这里，可以引入一个数据分析系统，所有项目，从项目初期的市场开拓阶段，到市场爆发大规模发展，再到市场萎缩，都可以用一个由时间为X轴，市场规模为Y轴的二次曲线。曲线可以由三组数据组成，预期数据、行业平均数据、我们执行下数据。（有时，行业平均数据可以不要）。在不同的发展阶段，可以做不同的比较，经常可以在每周例会中，谈论下发展情况。因为，我们做项目前，必然有个项目计划，以及人员安排或者人员考核数据，。这样做的目的就是在于能让我们通过实际的市场操作来，来修正我们原先的设计，同时，可以通过数据的考量，行业发展等，来决定我们的投资是否加大，或者是否放弃这个市场。这样讲述，可能很理论下，但是实际操作中，用处确实比较大。我们在分析了整个市场的曲线后，发现这个项目的容量和预期一样，在下降，从而放弃了企业网，重新开始了软件方向。
　　
　　但是对于我们企业来说，我们的目标还是重新杀回杭州，所以我们在选择的时候，也是从资金的角度考虑的。当时，不直接选择杭州，就是因为资金和技术的缺乏而决定的。其实技术根本就是虚的东西，在这个市场下，技术，直接被一些资质、考核所取代。当我们取得一定的资金和资质以后，所考虑的问题就是如何通过一个行业的产品，而打开整个市场。只要找好产品，就等于又开启了通往大城市的道路。当然，可能我们在第二次选择中，因为一些执行力或者其他方面的原因，导致了失败。但是，我觉得发展的方向还是没有变，选择的思路，还是跟我们的发展目标所一致的。
　　
　　不好意思，这篇写的太虚，其实主要是这个框架，太难用语言来形容，可能大家座到一起，吹吹牛，反而能表述的好一点。撇开点，我从去年开始，一直有个想法，就是能不能建立一点青年会所，让一些创业中的年轻人，多点实际的场合，进行沟通和交流？甚至举办些沙龙，大家认识认识都是好事情。

    十六，关于税收以及人员、市场方面的补充

　　（第十五条，会不会有做广告的嫌疑？是不是要写？犹豫中）
　　
　　1、 有没有什么关于避税的经验可以分享？
　　2、 公司各部门的人员应该怎么配置？公司产品销售方面是应该采用富有经验的人还是聘用没有经验但是工资低的人呢？
　　3、 你做技术出身，并摸索管理，合作需要能力互补性，你的企业运做这么几年来，企业平稳运转中是否体现了你还是你的职员的市场/销售能力的重要性？
　　
　　第一点：
　　其实做企业，多看看政策或者当地的文件，是很重要的事情。所有创业朋友，在创业初期，经常会遇到一个名词“两免三减半”。这个政策的具体含义就是：可享受从获利年度起2年免征、3年减半征收企业所得税的待遇。我们可以关注下其中的关键名词：获利年。注意，或者是指营业方面的收入，相对的拨款，是不算在企业获利里的。所以，我们在做企业的时候一定要注意“合理”的消费，让企业尽量处于一种未盈利边缘。等到企业到一定的赢利的时候，可以适当考虑大件消费，来增加企业运营的成本。（本人的车就是用公司的名义购买，所以当年就直接从赢利转为亏损）。而我们申报的软件企业、科技型企业都是符合浙江省的文件精神，可以继续享受“两免三减半”待遇的，所以只要合理连接一些申报的时间，就容易让企业长期享受税收上的优惠待遇。我们企业从开办至今，一直享受这个待遇。
　　
　　对于软件企业的软件销售，一定要采用科技部分统一的项目技术开发协议，单独的软件销售，也可以改名换姓改用项目技术开发协议来签订。这个技术协议只要通过科技部门的备案，就可以正大光明的享受免税。（不过是先缴税，年底反税的）虽然麻烦点，不过我想各个企业创业者，应该会很乐意做这样的麻烦事吧。
　　
　　第二点：
　　
　　企业人员配置，其实是由企业发展的阶段来决定的。企业一开始，因为企业不大，而软件开发主要是我自己开操作，所以我当时选择的是那些没有很多技术背景的员工，主要做的目的，就是能让员工在市场和技术中摇摆。到后来，我们既定了发展思路后，招入的基本就是技术人员，来达到我们的一个既定目标。我建议最好能把市场人员和技术人员进行分开处理，首先，要明确的是，对于公司来说，核心是什么？是销售型的企业还是研发型的企业。我认为我们公司是以软件研发或者说产品生产为核心的企业。所以在我看来我们的核心财富就是我们的研发团队，所以，在研发团队建设上，我一直是采用保证核心人员的数量，以及保证他们的工作积极性。而对市场人员，我认为，因为我们产品本身就处于不断的改变和修正过程中，所以市场人员往往对我们而言是一种过渡类型的人员。我会根据公司的产品推广的需要，立刻招入大量市场人员，或者裁剪人员。所以人员的配置是一种静态结合动态的过程。静态是指核心团队或者核心价格的不变，动态是指辅助人员的不断变化。
　　
　　可能会有朋友疑问，市场是个积累和发展的过程，不断变化，不利于市场的操作。这个我已经注意到，市场开发是很有针对性和延续性的。但是这个很大程度上是针对某个领域内的专业产品而言。象我们这样面向区域的企业，我们在市场上，更多的是依靠企业本身的一个积累。所以我们对市场延续性的依赖比较小点。如果我们再次进入某个领域，进行行业软件开发，那么，我一样会把该领域内的市场人员，当作公司的静态核心来处理。